试运行总结会。

顾子鸣本人从雅加达飞来。

他原本以为这次要谈：

股比。

董事会。

注册资本。

公司名字。

结果我们第一张结论页写的是：

建议继续联合运营，不立即设立合资法人。

顾子鸣脸上的笑当场没。

“什么意思？”

我看着他。

“现在合作已经能跑。”

“没有必要为了形式新设公司。”

“唐总。”

“我们六个月前谈的是合资。”

“我们谈的是验证合资是否必要。”

“对我来说。”

“不是一回事。”

他语气明显冷。

“我们投入产品团队。”

“开发了专属模块。”

“调了人。”

“现在你告诉我。”

“不合资？”

我没躲。

“你们投入有合同。”

“成本有结算。”

“联合业务也已经产生收入。”

“不是白做。”

“但我们真正验证以后。”

“发现最大问题不是有没有法人。”

“是客户归属和内部协调。”

“新设公司解决不了。”

顾子鸣往后一靠。

“那你们集团是不是想。”

“用我们的技术。”

“又不愿意给长期股权结构？”

这话就重。

许航准备说。

我抬手。

自己来。

“如果我们想白用。”

“不会提前约技术授权。”

“你们基础平台还是你们的。”

“联合模块按协议。”

“客户服务也正常付费。”

“我们只是判断。”

“现在成立公司反而增加成本。”

顾子鸣冷笑。

“对你们增加成本。”

“对我们呢？”

我停。

这才是核心。

顾子鸣为什么这么想合资？

不是只为了合作。

他希望借集团背书。

有一个合资公司身份。

以后更容易拿工业大客户。

单纯联合项目。

商业价值有。

但品牌和资本价值小。

我问：

“你真正想要的是什么？”

他看我。

“什么意思？”

“你想要股权合作。”

“还是集团产业背书？”

他沉默。

会议室也静。

过半天。

他承认：

“都有。”

“那我们可以谈长期战略合作品牌。”

“但不一定建公司。”

“资本层面呢？”

“现在不投。”

“以后如果平台真正有独立外部客户能力。”

“再谈。”

顾子鸣明显不爽。

“你们一直保留选择权。”

“我们承担增长投入。”

“所以合作协议要重新调整。”

“给你们更明确的最低业务量。”

“或者联合市场投入。”

“但我不能因为你想要确定性。”

“就给一个我们认为没必要的法人。”

两边僵。

午饭没人一起吃。

顾子鸣自己出去。

许航问：

“会不会崩？”

“可能。”

“他觉得被我们耍。”

“能理解。”

“那要不要让一点？”

“让商业条件。”

“别让治理结构。”

下午。

顾子鸣回来。

情绪比上午平。

他提出新方案。

不成立合资可以。

但要求集团承诺：

两年最低联合项目量。

共同市场品牌。

对外成功案例可公开。

另外。

专属模块如果未来集团停止合作。

需要支付一定退出费用。

法务开始皱眉。

我反而觉得合理。

对方不拿股权。

就需要别的确定性。

谈判从“谁占多少股”。

变成：

业务承诺。

技术保护。

退出安排。

最后用了三周。

达成。

集团不投资对方股权。

不新设公司。

双方签三年战略合作。

每年最低联合业务目标不是硬采购，而是共同市场投入和项目机会机制。

客户自主选择。

技术专属部分有清晰授权。

数据边界明确。

外部客户也可以由双方独立拓。

这个结果。

比最初合资轻太多。

陈总复盘问：

“那去年没投。”

“今年也没合资。”

“忙一年最后还是没花钱？”

我笑。

“花了项目费。”

“你知道我问什么。”

“知道。”

“后悔？”

“没有。”

“为什么？”

“我们拿到想要的能力。”

“没必要一定拿股权。”

陈总点头。

“你现在开始学会一件更麻烦的事。”

“什么？”

“资本不是唯一工具。”

这话对。

以前我觉得投资岗就是：

花钱买股份。

现在越来越发现。

能用合同解决。

就不一定用股权。

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