六周客户访谈。

我要求不能让销售自己填。

因为销售最会替客户乐观。

投资团队、业务团队、第三方咨询混编。

前五十个客户。

一半现有。

一半潜在。

一个个问。

结果第一周就出意外。

最支持航空平台的。

不是最大的电子制造客户。

反而是一批中型工业客户。

原因很简单。

大客户自己有全球货代框架。

临时空运再差。

也有人接。

中型客户最惨。

量不够大。

临时加急时没人优先。

价格还贵。

一家精密零部件厂老板跟我们说得特别直接。

“我一年正常空运不多。”

“但去年有一单。”

“供应商晚。”

“我们花三倍价格找航班。”

“最后还是迟。”

“停线六小时。”

我问：

“损失？”

他报。

比全年物流费高。

“如果有固定时效产品。”

“贵百分之二十。”

“用吗？”

“用。”

“最低量能承诺？”

他犹豫。

“正常量不能。”

“但可以签年度最低保障费。”

我眼睛一亮。

这跟我们原模型完全不一样。

原来想的是：

客户承诺吨位。

可中型工业客户货量波动。

很难签。

但他愿意付“保障费”。

就像买保险。

平时不用那么多。

但真急的时候。

我要优先。

梁启东听完说：

“这才是产品。”

我点头。

如果只是卖运力。

我们跟货代差不多。

如果卖“紧急时效保障”。

价值就高。

第二类需求。

高价值品。

成哥这种。

珠宝、原料、精密器件。

他们不是最看快。

是看：

交接次数少。

过程可追踪。

责任清。

一件货路上换四个手。

谁都说自己没问题。

客户最烦。

第三类。

温控。

海岚冷链也进来了。

宋驰自己飞新山参加访谈。

一见我就说：

“唐总。”

“你们终于做一个我能蹭的项目。”

“先别蹭。”

“说需求。”

海岚现在做的是本地和区域地面温控。

真正跨国急件。

还是交别人。

医药和食品样品最麻烦。

机场前后两段经常割裂。

宋驰说：

“如果你们做。”

“我可以承接东马前后段。”

我看他。

“公开投标。”

他翻白眼。

“我就知道。”

“但你可以先做服务标准设计。”

“这个我免费？”

“不然呢？”

“资本家。”

“谢谢。”

他提供一个很有价值的问题。

航空温控最怕不是飞行。

是等。

货在机场等两小时。

可能比飞三小时更危险。

所以货站和地面节点非常重要。

这让我们对项目又改。

不能只锁航班。

核心枢纽必须有自己的温控、高值和快速转运能力。

不一定买机场货站。

但至少要有专属区和流程控制。

第六周。

五十家结果出来。

愿意签明确最低吨位的。

不多。

只有十四家。

愿意签保障费或最低业务金额的。

二十八家。

明确愿意试用但不承诺。

四十二家。

完全没兴趣。

八家。

这比“市场需求巨大”真实多。

我把结果投屏。

梁启东说：

“够做一期。”

许航却摇。

“十四家硬量太少。”

“保障费不能完全覆盖固定运力。”

我问：

“第一年覆盖率呢？”

财务重算。

按当前可签承诺。

核心航段固定成本覆盖大概百分之三十五。

比原模型低。

我皱眉。

“那不是更差？”

梁启东说：

“但产品价格可以更高。”

“保障服务本来就不是普通运价。”

“客户接受测试价？”

“部分接受。”

许航还是谨慎。

“最危险的就是。”

“客户嘴上愿意为保障付钱。”

“真正签的时候砍。”

我点头。

“那就让他们签。”

我们决定。

项目不先上投委会。

先发非约束性商业条款。

不是问：

愿不愿。

是直接把价格、最低保障费、时效条件放。

看谁真签。

这一步狠狠干掉一半虚需求。

两周后。

二十八家愿意保障费。

只剩十九家进入合同谈。

最后真正签试行框架。

十五家。

数字又降。

可我反而更喜欢。

假的需求越早死越好。

十五家里。

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