最大客户是一家区域食品供应企业。

跟海岚合作五年。

从宋驰只有七八辆车的时候就在。

海岚能起来。

这客户帮不少。

所以宋驰对这段关系特别有信心。

他在模型里给续约概率百分之九十。

我看到的时候已经觉得高。

客户访谈以后。

更低。

对方采购负责人说得很直接：

“宋总服务不错。”

“但价格已经不是最低。”

“我们愿意续。”

“是因为稳定。”

“如果扩建以后再涨。”

“总部一定要求重新比价。”

我问：

“涨多少你们会敏感？”

对方给一个范围。

巧。

海岚模型计划涨幅就在那附近。

我回公司。

把宋驰叫来。

“你打算给最大客户涨价？”

“对。”

“他们知道？”

“沟通过方向。”

“对方怎么说？”

“没明确反对。”

“他们跟我们明确说。”

“涨到那个程度会重招。”

宋驰脸色一下难看。

“他们这么说？”

“对。”

“谁说？”

“这不重要。”

“当然重要。”

“我得知道是采购经理。”

“还是老板。”

我盯他。

“你第一反应为什么是找人？”

宋驰愣。

“因为不同人权力不一样。”

“可以。”

“但核心信息一样。”

“你不能按必然接受涨价算。”

他烦躁。

“唐总。”

“客户谈判本来就会说重招。”

“采购拿这个压价格太正常。”

“我同意。”

“所以你可以继续谈。”

“但投资模型不能按他一定不招。”

宋驰沉默。

我让财务重新跑。

如果最大客户不涨价。

利润率下降。

如果涨价但掉客户。

短期收入更难。

两种都影响。

许航看完更坚定。

“不投。”

我问：

“还是因为风险？”

“现在不只是风险。”

“是融资用途设计有问题。”

他说。

“新冷库扩得太快。”

“宋驰要用未来需求。”

“解决今天的现金。”

“解释。”

许航把海岚三个融资用途重新拆。

八千万里。

四千万冷库。

两千万车辆。

两千万现金。

可实际上。

如果不一次性扩大冷库。

现金压力没那么大。

因为建设款分期。

车也不需要一次全买。

所以所谓补现金。

一部分是被扩张计划自己制造。

我看很久。

“你的建议？”

“融资规模砍。”

“项目分期。”

“那投资价值也会变小。”

“没关系。”

许航说。

“项目小不是问题。”

“您第280章刚说的。”

我抬头。

“你现在连我自己说的话都拿来堵？”

“很好用。”

“滚。”

但他对。

我们给宋驰提第二套方案。

不是投八千万。

先投四千五百万。

新冷库只做一期。

车辆按已签客户增量分批采购。

另外设置备用授信。

如果未来客户签约达到条件。

第二阶段再投。

宋驰一听。

第一反应：

“不够。”

“哪里不够？”

“冷库做一半。”

“单位成本高。”

“后面再扩还要施工。”

“那一次做完。”

“空着怎么办？”

“不会空。”

“你拿什么保证？”

“客户。”

“哪个合同？”

又回来了。

宋驰很烦。

“唐总。”

“创业不能什么都等合同。”

“我知道。”

“那你为什么这么保守？”

“因为我给的不是你个人钱。”

“是集团资本。”

“你可以赌。”

“我要知道赌注多大。”

两个人第一次狠狠干。

他觉得我在掐增长。

我觉得他上头。

谈到最后。

宋驰说：

“如果你们只愿意投四千多万。”

“我可能找别家。”

我点头。

“可以。”

他明显愣。

可能没想到我这么干脆。

“你不争取？”

“交易不是谈恋爱。”

“你有更合适的钱。”

“你去拿。”

“但如果以后回来。”

“条件要重新看。”

他站起来。

脸不好。

“明白。”

人走。

许航问：

“是不是崩？”

“可能。”

“您不怕？”

“有一点。”

“那为什么不抬？”

“因为怕错过就抬。”

“以后我们三十亿不够花。”

许航笑。

这笔项目暂时停。

一周后。

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